行业丨浅析产业园招商“六部曲”

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时间:2021-09-08 来源:CM厂多多 浏览量:74

产业转移及城镇化建设让各地方政府和产业园区心潮澎湃,事实上,产业园区招商是一个长期过程,必须制定可行的产业园区招商策略。

产业园区招商“六部曲”

一是规划园区产业定位。产业园招商的第一要务就是规划定位,尤其是产业规划、产业定位。产业园区定位要科学,以聚集制造企业为例,这些企业与研究型的高新技术企业存在一定差异,制造型的企业对地理位置要求更高一些,涉及物流、产业配套等因素,还要考虑园区自身的地理位置是否具有相对的优势,产业配套、集成度是否有保障。例如在一些偏僻地区,科研资源、教育资源不完备,如果偏要搞高科技产业园,显然不符合客观事实。同样,建设文化产业园需要选择有文化给养的地方,而不是放之四海而皆准。

二是制定园区招商目标。产业园区的招商目的是为了吸引投资者、创业者,产业园区招商目标是根据产业定位制定的,要充分调研行业企业的构成分布、产业链结构等,即明确到哪里去找哪类企业、哪些企业,其中谁是牵一点而带动一条线的核心企业(龙头企业)、关键人物,以及能够统筹这些企业与人物的行业组织(协会),围绕这些内容,制定招商的目标与指标、路线与步骤。

三是出台园区优惠政策。企业进驻一个园区最关心的是能够获取什么样的优惠扶植政策,这包括税收、奖励金、人才户口、生产作业用房和办公用房的补贴、土地价格等。因此,园区必须制定完善的产业扶植政策体系和实施细则。

有的园区属于区域开发区、高新区的一部分,是园中园,其政策基本依赖于区域政府和管委会出台的政策,但即使这样,园中园也应拿出基于区域政策基础上的自己的特殊政策,这也是对区域政策的补充,能够对企业产生更大的吸引力。

四是确定园区营销价格。园区办公用房、标准厂房的租售价格要遵循城市、区域的通行价格并考虑园区配套、产业成熟度等因素,进行合理定价,一是要根据需求面积采取折扣策略,即在土地出让方面,根据企业土地需求量适当调整价格范围,给予一定的价格优惠,在土地承租及厂房租售上也采取同样的价格策略;二是要采取阶段性的价格上涨策略,即在一期土地或房屋销售成绩渐显、园区营运趋向成熟时,土地价格或房屋价格可考虑一定上浮,以弥补前期折扣部分所损失的利益。对于一些龙头企业的进驻,往往需要大块土地建设产业基地、厂房等,那么土地成本问题是这些企业最为关心的问题,在价格上要采取灵活多样的价格策略。

五是园区整合营销推广。在营销宣传方式上,除借助传统媒体外,最为便捷和节省资金的方式就是网络推广,通过建立园区网站、企业微博和项目微信及运用手机短信推广等方式,充实内容、及时更新,借助其他相关网络资源开展事件营销、圈层营销,提高项目浏览量,扩大线上影响力。

对于电视、广播、报纸、杂志及广告牌、灯箱等传统媒体,由于广告费用相对较高且广告延续性不强,可考虑作为线上广告的补充。特殊路段的LED大屏也可以不定期地适当采用。公关营销、活动招商是业界经常采用的线下营销手段,园区项目只有打出线上线下互动的“营销组合拳”才会收到奇效。另外,招商手册、宣传单页及园区内刊等,费用较低且可以直达目标客户,也能够起到较好的效果。

宣传内容上,要突出园区独特的优势、卖点和新鲜资讯,并且力求全面准确的表述。通过营销整合,可以在获得直接效益的同时不断培植园区品牌,提升品牌力。最后要强调的是,一定要进行媒体和活动的效果监测,并适时进行评估,以便及时调整宣传策略。

六是招商服务持续跟进。在完成前期对客户资源的搜集整理后,还需要做好招商跟踪服务,以便在第一时间了解客户的切实问题和真实意愿。可以通过电话跟踪,了解企业的最新动态,并记录沟通信息,以作为接下来沟通的依据;还可直接拜访,根据“二八原则”,针对通过电话跟踪或其他渠道获取的客户信息中梳理出意向性比较强、贡献度比较高的客户,采用直接上门拜访的形式,进一步加强与目标企业的面对面交流,以“一企一策”方式解决问题,“拿下”目标企业。